Brokerii de afaceri din echipa noastră nu sunt doar cei mai bine pregătiți și profesioniști de pe piață, ci ei sunt chiar motorul care împinge orice tranzacție către linia de sosire. În interviul de astăzi vă invităm să îl cunoașteți pe Leonard Ciubotaru, colegul nostru care a schimbat antreprenoriatul cu brokerajul de afaceri și al cărui focus principal este identificarea cumpărătorilor sau investitorilor pentru afacerile de vânzare.

Ce te-a atras în lumea afacerilor și cum ai luat decizia să te specializezi în brokeraj?

Am fost atras de dinamica lucrului cu antreprenorul. Îmi este dragă această activitate și apreciez să lucrez cu antreprenori din diverse domenii, să le ascult povestea de succes, greutățile prin care au trecut și să vorbim „aceeași limbă” pentru a atinge un obiectiv comun. Învăț câte ceva zilnic, ofer câte ceva zilnic și la sfârșitul zilei mă simt mulțumit. Cred că, pe plan profesional, asta e cel mai important - să găsești acel ceva care îți aduce mici satisfacții zilnice.

Care e cea mai mare provocare atunci când pregătești afacerea pentru vânzare?

Pentru mine, vital este să cunosc omul din spatele cifrelor și să îi înțeleg nevoile, motivația și obiectivele și bineînțeles, să pot ajuta cu adevărat - adică nu să-i vând niște servicii de vânzare-cumpărare de afaceri și să avem o relație pur tranzacțională, ci să fiu sigur că am cum să-l ajut și să-l înțeleg. Lucurile devin simple dacă reușim asta. Transferul de încredere este foarte important. Restul sunt proceduri îndelung testate pe care, în calitate de broker certificat de International Business Brokers Association, le pun în practică și le adaptez fiecărui client în parte. Din acest punct de vedere, rețeta care funcționează în America și Europa de zeci de ani funcționează cu succes și la noi.

Cum reușești să faci matching-ul între cumpărător și vânzător?

Când eram în liceu, aveam o materie care nu-mi plăcea deloc, dar, lucrând ca business broker, am ajuns să-i reconsider importanța în viața de zi cu zi: chimia 😆 Altfel spus, între vânzător și cumpărător trebuie să existe chimie - fără ea, tranzacția nu se va întâmpla, oricât de mult îți dorești, oricât de bună este afacerea pentru cumpărător sau oricât de corect e prețul, trebuie să existe o legătură între toate părțile implicate: vânzător, cumpărător, broker, etc.. Până și atunci când discuți cu reprezentanții fondurilor de investiții - care au standarde, protocoale și proceduri pentru absolut orice - este nevoie și de un strop de chimie. Din experiența mea profesională, reprezentantul unui fond de investiții, chiar dacă lucrează după proceduri, poate să trateze diferit anumite aspecte legate de o afacere de vânzare, dacă există chimie și o bună colaborare. 

Care crezi că e cel mai mare atu pe care îl aduci la masă, în calitate de business broker?

Experiența antreprenorială este cel mai mare atu al meu. După 17 ani în afaceri, în care am parcurs toate etapele plăcute și neplăcute ale antreprenoriatului, am văzut și înțeles cum trebuie să lucrezi în sistemul economic actual, am gestionat insolvența și falimentul uneia dintre afacerile mele, am ajuns la zero și am crescut iarăși, le ofer clienților mei o experiență totală, transparentă și bazată pe experiențe. Și chiar dacă anumite detalii dor și în general este prezentată doar partea frumoasă a unui subiect, eu le arăt tot - the good, the bad, the ugly. Acestea coexistă în orice afacere, toate sunt componente importante și, în contextul vânzării unei afaceri, este crucial să fie gestionate corect.

În plus, îmi place să cred despre mine că sunt un bun business broker, că am fler pentru această meserie și pentru lucrul cu oamenii de afaceri. Îți las aici un testimonial primit de la o clientă cu care am colaborat recent pentru redactarea anunțului și evaluarea companiei: 

„Datorită experienței lui de business și de consultant, Leonard a reușit în doar câteva minute să identifice profilul afacerii mele, avantajele care contează pentru posibilii cumpărători și m-a ajutat cu o evaluare informată a prețului optim pentru vânzare. Leonard are o abordare flexibilă, este deschis la sugestii, iar comunicarea a fost excelentă.”

Povestește-mi despre o tranzacție care ocupă un loc special în cariera ta!

Cea mai importantă tranzacție la care am particicpat a fost vânzarea propriei mele afaceri! În mod clar, e vorba mai ales de valoarea sentimentală a companiei. Este afacerea care a fost „copilul” meu și în care am investit ani buni din viață. De aceea, aș zice că aceasta a fost și va ramane o tranzacție specială.

De asemenea, pentru mine, ingredientele unei tranzacții speciale sunt următoarele: client mulțumit și lucrul în echipă (colaborarea cu alți colegi sau cu alte agenții de brokeraj). Munca alături de colega noastră, Tatiana reprezintă pentru mine „tranzacții” speciale, pentru că e minunat să lucrezi alături de colegi de la care ai ceva de învățat în fiecare zi!

În plus, uneori, chiar dacă vânzarea nu se finalizează, întreg procesul tot poate să fie foarte special. Am avut un client, care, până la urmă, s-a hotărât să nu mai vândă, dar mi-a spus (în scris 😀): „Chiar dacă nu vând fabrica, este un beneficiu ca v-am cunoscut!”. Pentru mine, aceasta este o tranzacție specială, este o validare de necontestat a muncii mele și a legăturii care s-a creat între mine și clientul meu și, la sfârșitul zilei, omul a primit ce a avut nevoie din interacțiunea noastră. 

În astfel de cazuri, ca business broker, te simți validat și mândru că obții rezultate, chiar dacă nu sunt neapărat cele „standard”. Chiar situațiile atipice te fac să mergi mai departe, să îți dorești să inovezi, să performezi, să ai succes. Nu doar pentru tine, ci pentru oamenii pe care îi reprezinți și care ți-au acordat încrederea lor că interesul și bunăstarea lor primează. 

Cum îi ajuți pe clienții tăi să vadă valoarea reală a afacerii lor?

Adeseori, pentru antreprenori, valoarea afacerii lor poate sau nu implica emoții și sentimente, însă acestea din urmă nu sunt foarte relevante pentru cumpărători. Pentru cumpărători, nu contează dacă actualul proprietar nu a dormit nopțile căutând strategii de dezvoltare sau dacă a lucrat de dimineață până la miezul nopții, ani la rând. Cumpărătorul va achiziționa o afacere pentru că îi e mai simplu să se extindă așa, pentru că nu are timp sa construiască ceva de la zero, pentru că are nevoie de o bază de dezvoltare, etc - motivele lui țin de el și totul se rezumă la cum va contribui o companie anume la succesul său personal. 

Din experiență personală, în calitate de vânzător al unei afaceri pe care am construit-o în ani de zile, pot să recunosc că aici intervin greșelile legate de evaluarea afacerii. Așa cum am încercat și eu, inițial, majoritatea antreprenorilor fac o evaluare „după ureche”, în care, de cele mai multe ori, încearcă să cuantifice efortul emoțional investit în timp. Tot din proprie experiență, pot să spun și că nu așa funcționează lucrurile! Cumpărătorii au nevoie de evaluări certificate și sunt, în general, foarte bine informați și știu de ce informații au nevoie. 

Din experiența mea de business broker, munca de „convingere” o ducem la început, când vânzătorul trebuie să conștientizeze că nu va putea vinde afacerea decât după un plan și cu o documentație strategică. Odată ce antreprenorul înțelege valoarea acestor etape, lucrurile decurg mai ușor și valoarea afacerii sale va fi mai ușor de prezentat obiectiv. 

Prezintă-mi portofoliul tău curent de afaceri de vânzare!

Aș putea începe prin a spune că spune că toate afacerile pe care le am în portofoliu sunt afaceri care merită cumpărate, au potențial de creștere și acoperă domenii din cele mai diverse - de la producție (mobilă, lactate, utilaje), food & beverages, până la afaceri specializate în servicii profesionale (fuziuni și achiziții, due diligence), e-commerce, îngrijire personală sau HoReCa. Cum s-ar spune, am ceva pentru fiecare 😀

Ce te face să excelezi în calitate de business broker? 

Sunt atât de multe lucruri de zis că nu știu dacă avem spațiu să le enumăr 😂. Glumesc! Pentru mine, scopul este satisfacția clientului și pentru asta ofer toată experiența mea de 17 ani în domeniul afacerilor. Pun corectitudinea, confidențialitatea, transparența și punctualitatea sus pe lista criteriilor de selecție, adaug un strop de umor - uneori acid, recunosc - amestec cu know-how și chimie în relație și avem parte de o colaborare de succes.

Ce sfat ai oferi cuiva care vrea să vândă sau să cumpere o afacere? 

Fii pregătit pentru ieșirea din afacerea ta (sau pentru a intra într-una nouă!). Mai devreme sau mai târziu, vei face un exit din compania ta (sau tu vei fi new entry!). Gestionează situația apelând la specialiști. Ții tu contabilitatea companiei tale? Ții consultanța de mediu a afacerii tale? Te ocupi de raportările anuale ale companiei? Răspunsul este „nu”, pentru că apelezi la specialiști, externalizezi. Apelează la specialiști ca să îți atingi obiectivele, e mai simplu și, la final, se va dovedi mai eficient atât ca timp, cât și financiar.