Decizia de a vinde o afacere - pe care ai petrecut ani de zile crescând-o! - nu este deloc una ușoară. Tentația de a porni singur la drum este și ea mare, doar nimeni nu cunoaște compania ta mai bine decât tine! Ei bine, statisticile internaționale arată că, în medie, colaborarea cu un broker de afaceri competent și bine pregătit poate crește prețul de vânzare a afacerii tale cu până la 20% și poate scădea semnificativ durata unei astfel de tranzacții și riscurile asociate. 

Pe lângă faptul că îți recomandăm să te documentezi pentru a afla exact cum se vinde o afacere, ca să pleci la drum pregătit, am pregătit o listă de câteva întrebări pe care le poți adresa oricărui broker de afaceri, înainte de a semna contractul de reprezentare. 

1. Ce fel de studii și calificări ar trebui să aibă un broker de afaceri?

Reprezentarea unei afaceri în procesul de vânzare se bazează, pe lângă experiență practică, și pe cursurile sau calificările obținute de către brokerul de afaceri de-a lungul timpului. 

Spre exemplu, toți brokerii din echipa TradeX - Business Brokerage sunt absolvenți ai cursului acreditat de către International Business Brokers Association, ceea ce atestă în mod oficial faptul că ei sunt pregătiți să intermedieze vânzări și cumpărări de afaceri la nivel internațional.

Dacă un broker de afaceri nu a absolvit un curs certificat, îți recomandăm să amâni decizia și să cauți și alte variante, întrucât brokerajul de afaceri este o meserie extrem de complexă, care nu se poate învăța numai din mers. 

2. Cum se evaluează o afacere și cum se stabilește prețul?

Deși evaluarea afacerii este o artă, aceasta are câteva reguli și scenarii clare. Astfel, pentru a putea realiza un raport de evaluare realist, brokerul de afaceri trebuie să poată citi și interpreta cu ușurință documentele financiar-contabile folosite în mod curent în România. Pe lângă aceasta, alegerea metodei sau metodelor de evaluare - fie că este cea bazată pe valoarea de piață a afacerii, pe veniturile sau pe activele acesteia - depinde de specificul companiei, dar și de obiectivele tale, în calitate de vânzător, pentru că rezultatul evaluării se va reflecta direct în prețul la care afacerea de vânzare va fi listată. 

Un broker profesionist va folosi întotdeauna metode de evaluare îndelung testate și acceptate pe piața fuziunilor și achizițiilor. Poți citi mai multe informații despre evaluarea afacerii pe blogul nostru.

3. Brokerajul de afaceri este activitatea principală a brokerului sau doar o „pasiune” pentru care își face timp din când în când?

Dacă nu cumva intenționezi să ai o afacere de vânzare timp de câțiva ani, vei avea nevoie de un consilier care să prioritizeze acest proces. Deși piața brokerajului de afaceri este încă în formare în România, în echipa noastră vei găsi specialiști care fac brokeraj de afaceri full-time și care dedică fiecărui client timpul și atenția cuvenite.

De asemenea, trebuie să fii atent să nu cazi în capcana confuziei brokeraj imobiliar - brokeraj de afaceri. Deși există pe piață agenți imobiliari foarte competenți, acest lucru nu poate garanta în niciun fel că vor reuși să gestioneze o afacere de vânzare într-un mod holistic, nici măcar în scenariul în care afacerea are o componentă imobiliară foarte mare.

4. Cum se promovează afacerile la cheie?

În secolul vitezei și al abundenței informaționale, alegerea canalelor potrivite pentru promovarea unui anunț poate face diferența între o vânzare care va dura câteva luni și una care va dura câțiva ani. 

Pentru piața din România, metodele moderne de marketing - dar devenite deja standard - nu sunt suficiente. Experiența practică a brokerilor noștri a arătat, în nenumărate rânduri, că promovarea offline a afacerii este cel puțin la fel de importantă ca cea online.

Un instrument complementar promovării, care ajută substanțial la creșterea vandabilității afacerii, pe care orice broker de afaceri ar trebui să îl folosească, este Information Memorandum-ul - prezentarea detaliată a afacerii. Spre deosebire de teaser (sau anunț), care prezintă doar generalități despre listare (în mod confidențial), IM-ul răspunde tuturor întrebărilor pe care le-ar putea ridica un potențial cumpărător și se furnizează numai în urma semnării unui acord de păstrare a confidențialității (NDA).

Trebuie să te asiguri că brokerul tău folosește metode multiple pentru promovarea listării și că este transparent în a comunica bugetele necesare pentru acestea, dar și rezultatele care apar pe parcurs.

5. Cum păstrează brokerii de afaceri confidențialitatea clienților?

Apropos de confidențialitate - brokerul cu care vei lucra este responsabil pentru protejarea identitatății tale și a afacerii. Acest aspect este important pentru a menține operațiunile zilnice ale companiei, dar și pentru a nu „informa” accidental concurența despre intențiile tale. 

În mod curent, afacerea de vânzare se promovează printr-un profil anonim - denumit teaser - care oferă publicului doar informații generale, după care nici tu, nici compania nu puteți fi identificați. Cumpărătorii care doresc să afle mai multe detalii trebuie să semneze un acord de păstrare a confidențialității, iar acest document trebuie pus la dispoziția lor de către consilierul tău. 

6. Care este experiența anterioară a brokerului? 

Afacerile de vânzare vin în toate mărimile și „modelele” și - intenționat sau nu - se întâmplă adeseori ca un broker să se specializeze pe un anumit tip de afaceri sau pe companii din câteva industrii ori locații. Atunci când discuți o posibilă colaborare cu un broker, este foarte util să clarifici experiența pe care acesta o are, pentru a stabili dacă aceasta se potrivește tipologiei afacerii tale. De exemplu, dacă brokerul cu care discuți are în portofoliu doar afaceri de vânzare din București, iar tu ești în Satu Mare, trebuie să discutați despre cum va funcționa logistica dintre voi. Sau, dacă brokerul listează doar afaceri mici, cu prețuri mai mici de 100.000 euro,  dar tu vinzi o companie mare, cu o valoare de peste 5 milioane de euro, e necesar să te asiguri că brokerul va avea capacitatea de a gestiona o astfel de listare.

7. Este dispus brokerul de afaceri să colaboreze cu un alt broker sau cu un alt specialist, pentru a facilita vânzarea mai rapidă?

Chiar dacă practica co-brokerajului înseamnă și împărțirea comisionului de succes, brokerii de afaceri profesioniști se aliază adeseori cu alți colegi sau cu specialiști din domenii conexe pentru a maximiza șansele ca afacerea să fie transferată. Focusul unui consilier dedicat clientului său este să obțină, pentru acesta, beneficiile maximale din tranzacție, iar co-brokerajul este o tactică foarte bună pentru a face acest lucru. 

8. Care este onorariul brokerului de afaceri și din ce se compune?

Vei găsi, pe piața din România, mai multe modele de lucru cu brokerii de afaceri. Unii preferă să activeze doar în baza unui comision de succes, în timp ce alții vor solicita o taxă pentru serviciile pe care le oferă până la momentul închiderii tranzacției. 

Statisticile internaționale și experiența practică a echipei noastre - care a testat ambele modele de lucru timp de câtiva ani - arată că satisfacția clienților și a brokerilor este mult mai mare atunci când se merge pe modelul mixt de remunerație - taxă pentru servicii personalizate, care ajută la vânzarea afacerii, și comision de succes. Iată câteva motive pentru aceasta:

1. Transferul către primul cumpărător interesat nu e întotdeauna cea mai bună soluție. Lucrul doar pentru comisionul de succes poate avea ca rezultat un consilier care se concentrează numai pe a identifica cât mai rapid un cumpărător, în detrimentul obținerii celui mai bun preț sau a găsirii celui mai potrivit cumpărător. Practic, în vânzarea afacerii, contează și drumul până la transfer, nu doar transferul!
2. Scăderea riscurilor pentru toate părțile implicate în tranzacție. Lucrul doar pentru comisionul de succes poate duce la o abordare mai prudentă din partea brokerului sau chiar o refuzul de a se implica în tranzacții percepute ca fiind dificile. Remunerarea serviciilor prestate pe parcurs asigură un echilibru între riscurile tuturor părților și duce la o colaborare transparentă.
3. Brokerul simte că este recompensat pentru efortul depus. Procesul de vânzare a unei afaceri consumă foarte mult timp și limitează disponibilitatea brokerului de a lucra pe alte proiecte. Fără remunerarea acestor servicii, există riscul ca brokerii să limiteze eforturile în fazele preliminare, pentru a câștiga timp, sau să depună mai mult efort pentru alte listări, de pe urma cărora obțin mai rapid rezultate financiare. 

Dacă ai o afacere de vânzare sau intenționezi să cumperi o afacere, ne poți contacta aici și te punem imediat în legătură cu un broker de afaceri pregătit, experimentat și profesionist!