Nu știu alții cum sunt, dar eu, când mă gândesc la Râmnicu Sărat, nu mă gândesc la afaceri inovative cu impact național. Întâi, îmi fuge gândul la celălalt Râmnic - cel din Vâlcea - iar apoi, evoc câteva amintiri din perioada liceului, când am ajuns, întâmplător, în micul oraș buzoian. 

Andrei Răileanu este însă omul care a reușit să-mi schimbe perspectiva. Râmnicu Sărat și cei treizeci de mii de locuitori ai săi sunt acum cel mai important punct de pe harta mentală a multor mici agricultori români. 

Plugarul.ro este o platformă unde cererea și oferta se întâlnesc și își dau mâna, iar Andrei - fondatorul ei - este omul-suflet care contribuie activ la bunăstarea micilor întreprinzători agricoli din toată România.

În rândurile care urmează, vei citi o poveste captivantă despre curaj, învățare și capacitatea de a vedea și copacii, și pădurea.

Spune-mi, în câteva cuvinte, cine ești și ce companie ai înființat.

Mă numesc Andrei Răileanu și sunt fondatorul Cooperativei Virtuale Plugarul.ro - o platformă care comercializează semințe, pesticide, motorină și armături pentru irigații pe bază de necesar. Scopul platformei este de a aduna necesarele de aprovizionare a micilor fermieri și de a negocia discount-uri suplimentare la furnizorii de input-uri. 

Ce te-a făcut să mergi pe calea antreprenoriatului?

Într-un fel sunt implicat în antreprenoriat de mic. Am crescut într-o familie în care educația antreprenorială a avut prioritate, astfel încât și eu și fratele meu am mers pe această cale imediat după ce am împlinit vârsta legală de a deține o firmă.

Tatăl meu avea o afacere încă de când eu și fratele meu eram copii. Vorbeam despre asta și auzeam frecvent discuții despre ce probleme sau situații apăreau în firma lui, ce trebuia să se întâmple, ce funcționa bine, etc.. Am crescut în mediul acesta, de antreprenoriat. 

Apoi, noi suntem foarte apropiați de familie și de tatăl nostru și el a zis mereu „Încercați să vă faceți voi o afacere, să munciți voi, pentru voi. Dacă te duci angajat, fă-o ca să iei experiență, să înveți un business nou, o industrie nouă, dar întotdeauna să tinzi să îți faci tu singur ceva.”. Și cu ideea asta am plecat la nouăsprezece ani, la facultate și acolo mi-am făcut o firmă, prin anul doi de facultate, gândindu-mă să văd ce oportunități sunt. Și așa am început, ușor-ușor să vând orice. De la detergenți pentru HoReCa, tipizate contabile, colectam inclusiv ulei uzat de la restaurante, pe care ulterior îl vindeam fabricilor de biodiesel. Așa am învățat cel mai important skill din acest domeniu: să vând. 

Crezi că faptul că ești din Râmnicu Sărat, unde agricultura e o parte importantă din peisajul local, te-a determinat să dezvolți afaceri în direcția agro?

Aș minți să spun că da. Eu nu am avut tangențe cu agricultura per se, eu am urmărit doar să intru pe o industrie suficient de mare, importantă la nivel național, pe care să pot să vin cu ceva nou și în care să pot inova măcar puțin. Și aici am identificat problema asta, a lanțului de aprovizionare a fermierilor de la distribuitori. Piața era dominată de câțiva jucători mari, tradiționali, pe piață de prin anii `90, care au devenit adevărați coloși. Am văzut că aici lucrurile sunt destul de fragmentate și că aș putea să strâng niște oameni în jurul meu, ca să schimbam starea de fapt. Ideea este că m-am dus către agricultură strict datorită volumelor și a industriei în sine, care este foarte mare și am zis că dacă încep să cresc aici, am loc să cresc mult în următorii ani.

Ai înființat plugarul.ro chiar în 2020, anul în care ne-am trezit cu toții închiși în case de o pandemie globală. Cum a fost această experiență?

Eu începusem cu modelul acesta de business deja, dar pe o altă nișă a agriculturii. Practic, vindeam pe o singură nișă, un singur produs. În 2020 am înființat brandul „Plugarul” și am decis să mă extind către mai multe tipuri de produse. Partea bună a fost că, oricum, ceea ce fac eu prin această platformă se petrece exclusiv online și atunci mi-am permis să deservesc întreaga țară din biroul meu din Râmnicu Sărat chiar și în timpul lockdown-ului. 

Desigur, nu pot să spun că m-a ajutat pandemia, pentru că eram fix la început, când a fost o migrație enormă a business-urilor din offline în online și asta a făcut ca atenția care anticipasem că va fi îndreptată către noi să fie acaparată de zeci de mii de jucători care până atunci nu erau concurenții noștri direcți pe atenția și timpul consumatorilor de internet. Și apoi, începutul nu a fost unul exploziv, dar a fost…normal. A fost exact cum ar trebui să înceapă un start up finanțat din surse proprii.

Ce-ți imaginai pentru afacerea ta, atunci când erai abia la început?

Să fiu sincer, poate și pentru că eram tânăr și fără experiență, aveam niște așteptări mult mai mari decât ceea ce s-a întâmplat, de fapt și decât ceea ce am ajuns să fiu până în momentul acesta. Dar, acesta este doar un val al tinereții, când visezi la niște lucruri, fără să știi exact ce înseamnă. Nu pot nici să spun că parcursul meu diferă acum semnificativ față de cum mi l-am imaginat, pentru că am crescut vizibil, de la un an la altul. Am început un business cu niște datorii - pentru că am făcut un împrumut ca să pornesc - apoi a trebuit să plătesc acele datorii, după care am încercat să mă capitalizez timp de câțiva ani. Nu e un parcurs desprins din „Lupul de pe Wall Street”, dar e al meu, e un business pe care l-am construit muncind activ zi de zi, de luni până duminică și sunt convins că sunt fix unde ar trebui să fiu. Desigur că la douăzeci de ani mă visam multimilionar [râde]! Când ești copil, nu vezi și părțile grele prin care trebuie să treci ca să devii ceva, dar învățarea vine chiar din momentele acestea dificile.

Care a fost cea mai mare provocare pe care ai întâmpinat-o și cum ai trecut peste ea?

Nu aș putea să definesc neapărat un moment anume ca fiind foarte greu, deși s-au întâmplat destul de multe lucruri mai puțin plăcute, dar le-am luat întotdeauna ca fiind parte din joc. Dacă ar fi să menționez totuși unul mai important, cea mai mare provocare pe care am avut-o până în acest moment este în continuare falimentul firmei de curierat Nemo Express. 

Atunci când compania a întrat în insolvență și ulterior în faliment, eram încă la început și am pierdut o sumă considerabilă, însumând rambursuri de la clienți. Am fost extrem de aproape de faliment și mi-au trebuit aproximativ 18 luni să revin și să recuperez suma pierdută. 

Apoi, la doar trei săptămâni după problema cu Nemo Express, un client recurent de-al nostru, care chiar cumpăra foarte des de la noi, a trimis un ordin de plată și m-a rugat să plasez numaidecât comanda la furnizor, ceea ce am și făcut. Am plătit furnizorul și am așteptat să încasez OP-ul trimis de client. 

După câteva săptămâni am realizat că OP-ul era fals și că eu am plătit și livrat marfa, dar banii pentru ea n-o să-i mai încasez niciodată. Cel mai dureros a fost faptul că era un client recurent și, coroborat cu falimentul Nemo, efectiv am zis că plătesc toate datoriile pe care le mai am și închid firma. Dar, mi-am revenit și m-am gândit că nu trebuie decât să o iau de la zero, ceea ce mai făcusem și înainte. 

Care a fost momentul „Aha!” când ai știut că ideea ta chiar prinde?

Momentul de „Aha!” nu a apărut dintr-o dată, deoarece modelul actual de business îl aplicasem cu succes într-o altă afacere din familia noastră. Momentul critic a fost atunci când am realizat că acest model poate fi aplicat într-o varietate de industrii, cu beneficii semnificative pentru cele puternic fragmentate.

Ai avut vreun mentor care te-a ajutat pe parcurs?

Un mentor specific, nu. Am preluat multe de la fratele meu mai mare, dar mai mult observând deciziile pe care le lua în cadrul companiei lui, fără un mentorat activ din partea lui. Pot spune că am furat câte ceva de la fiecare partener și antreprenor pe care l-am întâlnit de-a lungul drumului. 

Care este cel mai amuzant sau ciudat lucru care ți s-a întâmplat de când ești antreprenor?

Nu știu cât de amuzat este pentru alții, dar mie mi se pare fascinant faptul că plugarul.ro, cu sediul în Râmnicu Sărat, achiziționează pesticide din Arad și le vinde în Maramureș și în restul țării, fără ca efectiv să vadă marfa. Prin intermediul mediului online, pot achiziționa și distribui în toată tara, dintr-un mic orășel de provincie, fără ca acele produse sa treacă prin depozitul nostru. 

Cum păstrezi echilibrul dintre viața profesională și cea de familie?

Pentru mine, personal, nu există așa ceva. Viața personală este în sinergie cu viața profesională. Ies dimineața la 7 pe ușa casei și mă întorc la 8 seara. În intervalul acesta, rezolv task-urile care țin și de muncă și de viața personală. Bineînțeles că ajută și faptul că familia înțelege acest lucru. 

Dacă ai putea să-ți dai un singur sfat chiar ție, atunci când erai la început de drum, care ar fi acela?

Să am mai mult curaj, să gândesc mare de tot, pentru că la finalul zilei nu am absolut nimic de pierdut. Doar de câștigat. 

Care este superputerea care te ajută să îți duci afacerea la următorul nivel?

Sunt o fire analitică și pot identifica anumite tendințe din piață. Chiar o consider o superputere. Pe lângă asta, am câteva credințe care mă ghidează. Nu sunt niște formule magice, dar eu cred că dacă vrei să reușești, atunci când intri într-un business nou, acesta trebuie să fie cashflow-pozitiv, adică să nu fie vorba de o investiție inițială foarte mare cu un model de business care să aducă bani după mult timp. 

A doua chestie este că, atunci când pleci la drum, îți faci o estimare referitoare la suma pe care va trebui să o investești. Ei bine, acea sumă trebuie dublată și atunci afli sigur dacă aventura în care vrei să pornești este cu adevărat cea potrivită pentru tine - și financiar, dar și psihologic. Iar apoi, când ajungi la capitolul veniturilor estimate, faci un calcul și…înjumătățești suma. Din nou, așa afli dacă într-adevăr vei putea duce acea afacere. 

De asemenea - și nu știu dacă e o superputere aici, dar cu siguranță e o abilitate utilă - am putut mereu să observ și să învăț nu din ceea ce fac alții bine, ci din greșelile lor. Asta, plus capacitatea de a învăța din propriile greșeli, cred ca mi-a format un caracter de antreprenor echilibrat și realist, capabil și răbdător să crească un business de la zero până la maturitate.

Unde te vezi și unde vezi afacerea ta în următorii 5 ani? Te gândești să extinzi activitatea și către alte domenii sau industrii?

În alte domenii nu cred că voi intra, cel puțin nu cu plugarul.ro, pentru că agricultura este o industrie suficient de mare încât să fie practic imposibil să acaparezi o asemenea piață, iar asta înseamnă că avem loc suficient să creștem armonios. Momentan, am început un proiect adiacent, dar în care nu am investit încă foarte mult și pe care îl lăsăm să crească organic. Vom înființa un portal de știri, sub brand-ul Plugarul, care să conțină știri exclusiv din agricultură.

Acolo vom încerca să capitalizăm prin publicitatea jucătorilor din industria noastră. 

În următorii 5 ani, obiectivul este să devenim un concurent serios distribuitorilor tradiționali, să obținem o finanțare, să ne putem extinde regional. Cred că e important să ne mișcăm acum în direcția atragerii unei finanțări, pentru că banii sunt încă „ieftini” și mulți investitori aleg să meargă mai mult pe volum, investesc mai ușor. Ori, pare că acum tendința este ca banii să redevină „scumpi”, cum s-a întâmplat și în 2008 și atunci apetitul fondurilor de investiții va fi mult mai limitat.

Te vezi făcând vreodată un exit din afacerea asta sau crezi că de aici ieși la pensie?

Eu trebuie să găsesc soluții ca să ies repede dintr-un lucru, pentru că altfel am tendința să mă plictisesc de acel lucru și voi căuta întotdeauna să distrug ceea ce am construit, doar ca să pot reface. Încă nu mă gândesc serios la un exit, pentru că un business din care ieși trebuie să fie bine pus la punct, eficientizat, să aibă o cotă de piață bună, un know-how consistent. Încă lucrăm pentru dezvoltarea afacerii, pentru a ajunge la nivelul la care aș vrea să fie atunci când voi face exit-ul. Cum ziceam mai devreme, în următorii cinci ani de zile o să caut activ investiții, pentru că eu nu o să mă pot dezvolta din fonduri proprii decât până într-un anumit punct. Când vorbim de exit, oricum contează foarte tare ce vrei să obții de acolo: bani, recunoaștere sau altceva. 

În loc de încheiere

Agricultura României este împărțită între marile companii, care adună milioane de hectare și tehnologii de ultimă generație și jucătorii mici și medii, răsfirați pe întreg teritoriul țării și care ne pun în farfurii cele mai gustoase fructe și legume. 

Dincolo de susținerea sumară pe care o primesc din partea statului român, inițiativele private care vin în sprijinul micilor producători contribuie semnificativ la menținerea și maturizarea industriei agricole. Plugarul.ro este un exemplu deosebit de serviciu care ajută micii producători să obțină prețuri competitive pentru necesarul lor, pentru ca, apoi, fructele și legumele pe care le primim în magazine să aibă și ele prețuri competitive. 

Dacă te tentează și pe tine să intri pe această piață, poți vedea aici câteva afaceri de vânzare din agricultură!