6. Cum să identifici cumpărătorii serioși în procesul de vânzare a afacerii

E posibil să te încânte numărul mare al celor care răspund anunțului de vânzare a afacerii tale, dar, în mod surprinzător, majoritatea celor care par interesați nu cumpără niciodată. De aceea, e important să discerni între acei potențiali cumpărător care au interes real față de afacerea ta și cei care nu fac decât window shopping.

Găsește cumpărătorul potrivit

Oamenii răspund anunțurilor pentru afaceri de vânzare din diferite motive, de la curiozitate până la competiția care cercetează piața. În plus, mulți au intenția de a cumpăra o afacere, dar nu au experiența sau fondurile necesare.

Pe de altă parte, nu toți vânzătorii urmăresc o vânzare rapidă la un preț rezonabil. De exemplu, în cazul afacerilor de familie, este mai importantă găsirea unui cumpărător care are experiența, calitățile și entuziasmul necesare pentru a opera și dezvolta afacerea cu succes. În aceste situații, instinctul tău poate juca un rol important în decizia finală.

Decide ce calități trebuie să aibă cumpărătorul

Trebuie să stabilești un set de criterii care să te ajute să selectezi potențialii cumpărători de afaceri. Spre exemplu, te poți ghida după experiența în domeniu, suma necesară pentru plată la momentul încheierii tranzacției, perioada de timp în care vrei să finalizezi transferul și alți termeni nenegociabili. Dacă plănuiești să finanțezi o parte din tranzacție, precizează termenii împrumutului.

Restrânge-ți perspectivele

Odată ce ai adunat informații despre potențiali cumpărători de afaceri (de ce sunt interesați să cumpere afacerea, experiența și resursele financiare, etc.), răspunde la următoarele întrebări:

• Are cumpărătorul educația, experiența, licențele sau certificările necesare?
• E cumpărătorul interesat în mod special de afacerea ta, sau de piață în general?
• E cumpărătorul interesat să cumpere în perioada de timp stabilită de tine?
• Are resursele necesare?

Cumpărătorii care respectă criteriile de mai sus pot fi alegeri bune. Pentru cei care dau multe răspunsuri cu „poate”, cere mai multe informații pentru a hotărî dacă se califică.

Verifică informațiile furnizate de cumpărător

Pe lângă răspunsurile la întrebările tale, cumpărătorii serioși ar trebui să prezinte dovezi ale situației financiare, licențe profesionale și alte documente necesare. Dacă lucrezi cu un business broker, acesta te poate ajuta să verifici mai ușor toate aceste informații.

O strategie organizată de selectare și identificare a cumpărătorilor serioși va crește șansele unei vânzări fără probleme. Când vine timpul să iei decizia finală, ascultă-ți instinctul. Te vei simți mai bine știind că afacerea ta e pe mâini bune!