Brokerul vânzătorului de afaceri – Descrierea job-ului

La semnarea unui contract de reprezentare cu vânzătorul unei afaceri, un broker încearcă să câștige un comision de succes prin identificarea unui cumpărător și finalizarea cu succes a transferului afacerii, la cel mai bun preț posibil, în condițiile cele mai avantajoase pentru vânzător. Pentru a realiza acest obiectiv, brokerul face în mod obișnuit următorii pași:

1) Semnează un contract de reprezentare cu vânzătorul, care trebuie să includă următoarele:

• Datele părților implicate
• Obligațiile părților implicate
• Data începerii și sfârșitului acordului
• Condițiile de exclusivitate
• Confidențialitatea informației la care brokerul va avea acces (Non-Disclosure Agreement)
• Valoarea comisionului datorat brokerului

Veniturile unui broker se bazează în mare parte pe comisioane, care sunt însă condiționate de găsirea unui cumpărător potrivit pentru afacerea de vânzare, de negocierea cu succes a unui contract final între părți, precum și de încheierea cu succes a tranzacției la finalul transferului.

Comisioanele se negociază între vânzător și broker. De asemenea, comisionul poate fi plătit ca sumă fixă sau o combinație de procentaj din valoarea tranzacției și o sumă fixă, în special pentru afacerile de vânzare cu prețuri mici, al întreprinderilor cu prețul de vânzare de ordinul milioanelor de euro sau al unor active neobișnuite. Detaliile sunt incluse în contractul de dintre vânzător și broker.

2) Pregătește compania și vânzătorul pentru procesul de vânzare și contactul cu un potențial cumpărător. Ghidează clientul prin întregul proces de vânzare și recomandă soluții de îmbunătățire a acestuia. Poți afla pe blogul TradeX - Business Brokerage mai multe despre acești pași și despre ce trebuie să faci ca să-ți vinzi afacerea.

3) Pregătește documentele necesare vânzării afacerii. Oferă vânzătorului un chestionar de prezentare a afacerii și alte formulare de evaluare necesare. Spre exemplu, colegii noștri brokeri de afaceri oferă câteva servicii pentru evaluarea afacerilor la cheie, reușind astfel să construiască un sistem de listare predictibil și personalizat pentru fiecare vânzător în parte.

4) În baza informațiilor obținute de la vânzător, brokerul elaborează un Memorandum de Informare (Information Memorandum) cuprinzător despre companie; în mod normal, un astfel de document are câteva zeci de pagini, care prezintă afacerea pentru potențialii cumpărători. De asemenea, brokerul creează un document cu informațiile financiare generale și pregătește Anexele Contractului de Vânzare/Cumpărare, după cum urmează:

• Autorizații, Avize, Aprobări necesare pentru funcționare
• Totalul Creanțelor / Lista completă a obligațiilor de plată
• Lista utilităților necesare funcționării
• Lista salariaților cu poziția/retribuirea/modul de încadrare, etc.
• Inventarul mijloacelor fixe (active corporale) și al materiilor prime
• Lista proprietăților imobiliare și/sau contractele de închiriere
• Alte informații necesare, în funcție de particularitățile afacerii

5) Atunci când este nevoie, brokerul va aduce în echipa vânzătorului, cu acordul acestuia, specialiști în transferul afacerii: analiști financiari, contabili, avocați, agenți imobiliari, evaluatori, firme și persoane specializate în toate domeniile de consultanță necesare. Aceștia vor negocia condițiile de colaborare, inclusiv retribuirea lor, direct cu vânzătorul, asistat de business broker.

6) Brokerul propune un preț corect pentru afacerea la cheie. Majoritatea proprietarilor de afaceri nu cunosc valoarea financiară reală a companiei lor, evaluarea afacerii fiind deosebit de complexă. Business brokerul poate ajuta vânzătorul să înțeleagă suficient valoarea de piață a afacerii pentru a stabili un preț de listare. Dacă este nevoie sau cerut de vânzător, se poate apela la serviciile unui evaluator din cadrul ANEVAR. Serviciile acestuia vor fi plătite direct de către vânzător.

7) Asistă vânzătorul, dacă acesta o dorește, în colaborarea cu instituțiile bancare, pentru precalificarea companiei la o posibilă finanțare a unui potențial cumpărător. Această abordare va crește vandabilitatea afacerii prin găsirea mai ușoară a unui cumpărător. Tot pe blogul nostru găsești mai multe informații despre modalitățile de finanțare pentru cumpărarea unei afaceri.

8) Având ca bază Memorandumul de Informare (IM), brokerul formulează varianta scurtă de prezentare a listării, adică anunțul, denumit în mod formal Teaser, care va fi mediatizată, alături de alte materiale de prezentare a afacerii, în vederea găsirii unui potențial cumpărător. Pe pagina dedicată serviciilor poți găsi un model de Teaser al unei afaceri de vânzare.

9) Brokerul promovează afacerea de vânzare pe site-uri specializate și prin alte metode potrivite. De asemenea, el actualizează informațiile despre companie și listarea online de câte ori este nevoie. Pe lângă publicarea pe site-ul TradeX, unele afaceri mai pot fi publicate și pe portaluri precum imobiliare.ro, OLX sau pe platformele internaționale dedicate brokerajului de afaceri - Businesses for Sale, Smergers sau în rețeaua internațională de investitori a Asociației Europene pentru Transferul Afacerilor, Transeo.

10) Prospectează piața pentru a identifica potențiali cumpărători si realizează o primă selecție, astfel încât aceștia să fie calificați din punct de vedere financiar pentru finaliza transferul afacerii. Brokerul, în calitate de reprezentant al vânzătorului, este persoana de contact disponibilă pentru a răspunde la orice întrebare despre companie.

11) Când un potențial cumpărător dorește mai multe informații despre afacere, se programează semnarea de către acesta, împreună cu brokerul său, a Acordurilor de Confidențialitate, pentru primirea Memorandumului de Informare (IM).

12) Brokerul programează întâlnirile de prezentare a afacerii. Asistă vânzătorul (şi eventual echipa sa) în cadrul întâlnirilor şi în relația cu potențialii cumpărători.

13) Prezintă părților interesate ofertele și contra-ofertele. Ajută la selecția celei mai bune propuneri.

14) După selectarea cumpărătorului, brokerul oferă suport vânzătorului în relația cu acesta şi în procesul de due diligence. Business brokerul continuă să asiste vânzătorul pe toată durata negocierilor condițiilor și prețului.

15) După încheierea negocierilor cu un acord între cele două părți, brokerul asistă vânzătorul în procesul de transfer al afacerii până la semnarea documentelor finale de transfer și închiderea tranzacției. Aici trebuie să punctăm neapărat faptul că nicăieri în lume brokerii de afaceri nu sunt furnizori de servicii juridice. Toate documentele legale necesare încheierii transferului, toate contractele și acordurile, trebuie să fie perfectate de către avocații celor două părți implicate în tranzacție. Rolul brokerului de afaceri este acela de a păstra echilibrul discuției între vânzător și cumpărător și de a propune soluții pentru a depăși eventualele blocaje. Un broker de afaceri responsabil și profesionist nu va poza niciodată în avocat sau consilier juridic, dar poate recomanda cu ușurință specialiști în drept comercial care să poată finaliza cu succes un transfer de afacere!

16) După confirmarea succesului tranzacției, brokerul colectează comisionul stabilit în contractul încheiat cu vânzătorul.

Dincolo de aspectele tehnice ale profesiei de broker de afaceri, unul dintre cele mai mari servicii oferite de acesta clienților săi este posibilitatea reală ca aceștia să continue să se concentreze pe conducerea companiei pe toată durata procesului de transfer, care, în medie, durează între 4 și 12 luni.

Brokerii TradeX sunt pregătiți pentru orice întrebări ai putea avea. Ia legătura cu ei și îi poți contacta folosind acest formular!