Planul de afacere - harta pentru orientarea antreprenorului

Prin specificul activității agenției noastre de brokeraj în afaceri, interacționăm cu zeci de antreprenori, oferindu-le consultanță pentru pregătirea transferului afacerii lor către alt proprietar. În cei 5 ani de activitate, business brokerii noștri au discutat cu sute de antreprenori, unii devenind clienții agenției, alții nu. Pe baza interacțiunii cu toți aceștia, putem concluziona că mai puțin de 10% dintre antreprenorii români au făcut un plan pentru afacerea lor.

    Ne-am propus să scriem pe blogul nostru o serie nouă de articole, legate de planul de afacere, de importanța și utilitatea lui, în care să detaliem care sunt capitolele cuprinse într-un plan de afacere, pentru ca la final să-l poți scrie mult mai ușor, singur. Există pe piață serviciul de scriere a planului de afacere; cu alte cuvinte, poți plăti pe cineva să-ți scrie planul pentru afacerea ta…. Noi credem că nu poate ști nimeni mai bine decât tine care sunt fundamentele de la care ai pornit, care este mindset-ul tău și valorile după care te ghidezi, ce viziune ai și cum vezi echipa din jurul tău, ce tip de parteneriate ai dezvoltat și care este relația cu clienții tăi. Tocmai de aceea, ne dorim să parcurgi următoarele articole pe tema planului de afacere și să îl realizezi singur, ca un exercițiu fascinant de cartografiere a ceea ce gândești și trăiești în afacerea ta! 

Harta sau tabloul antreprenorului

    Planul de afacere reprezintă pentru antreprenor ceea ce o hartă reprezintă pentru un călător - un ghid de orientare pentru a ști cum/cu ce/în cât timp parcurgi distanța de la punctul A la punctul B. Îl poți realiza scriptic sau poți integra tabele, reprezentări grafice, poze. Cum cea mai auzită sintagmă din partea proprietarilor de afaceri este: „afacerea asta este ca și copilul meu”, poți insera poze reprezentative, așa cum alcătuiești un album foto cu evoluția copilului tău sau, dacă ai ceva talent la desen, poți face schițe de mână, care au un impact vizual deosebit pentru conștientizarea gândurilor și intențiilor. 

    Cum spunea și Aristotel: „Sufletul nu gândește niciodată fără o imagine”- prin imagine ne transmitem cel mai ușor emoțiile și gândurile. Implicarea emoțională, sufletească în afacerea proprie are o mare valoare pentru fiecare antreprenor (știm asta prea bine când vorbim despre valoarea de vânzare a unei afaceri!), de aceea este foarte util să-ți realizezi harta acestei „călătorii” antreprenoriale cât mai sugestivă vizual pentru tine. 

    Un model uzitat pentru realizarea tabloului de bord al unei afaceri, a planului sub formă de template, este modelul „business canvas”, pe care îl poți folosi cu ușurință drept cadru orientativ, structurat pentru planul tău de afacere specific. Este doar una dintre variante, însă are avantajul de a fi ușor de privit; îl poți chiar afișa pe un perete, așa cum indică și numele.

De ce este important un plan de afacere?

    Se știe că ceea ce este scris, așezat într-o formă vizuală, se materializează sau se manifestă mai ușor! Majoritatea antreprenorilor pleacă la drum de la o idee sau dorință, iar pentru a construi o afacere profitabilă, stabilă, care să facă față valurilor inerente de provocări, este nevoie de un instrument la care să te raportezi, care să cuprindă atât motivația inițială, cât și destinația la care ți-ai propus să ajungi. Un plan scris este ușor de urmărit, te ghidează anual pentru a-ți determina variațiile de la traseu; revii asupra lui ori de câte ori ai nevoie să cauți o soluție sau o direcție nouă de dezvoltare.

    Planul de afacere este șasiul afacerii tale! Este un cadru care te ancorează, care te organizează și îți menține focusul pe obiective. Nu în ultimul rând, la fel ca tabloul de bord al unei mașini, privindu-l constant, ai șanse mai mari să realizezi din timp dacă există derapaje pe orice segment al afacerii și să previi un eșec, care se poate solda cu închiderea afacerii. Cum spuneam, în cadrul agenției noastre suntem fascinați de afacerile profitabile, care s-au dezvoltat fără să aibă un plan scris. Însă, acestea reprezintă afacerile construite prin anii ‘90, când antreprenorii români jucau pe o piață aproape fără concurență, unde greșelile erau lipsite de urmări drastice iar forța de muncă era în exces și nu penaliza atitudinea antreprenorului, așa încât a fost posibilă creșterea afacerilor „proiectate” doar la nivel mental de lider.  

    Astăzi, pe o piață matură, competitivă  și volatilă, deviza „lasă că merge și așa” nu mai este de partea antreprenorilor. Succesul, fără a putea fi garantat, se arată celor care știu să-și definească valorile și strategia, știu cum să lucreze cu echipa pe care o formează, apelează la cele mai bune metode de management, prin cele mai eficiente canale de comunicare sau marketing. Toate aceste se regăsesc în planul de afacere inițial pe care l-ai făcut la începutul activității. Este varianta care va necesita cel mai mare efort, va avea nevoie de cel mai mult timp pentru a fi redactată dar, o dată ce o finalizezi, ea va deveni structura pe care vei lucra de fiecare dată când vrei sau ai nevoie să faci un update.

    În ultimii ani, o dată cu acordarea politicilor naționale la cele europene, accesul la finanțări bancare sau din fonduri europene- instrumente esențiale pentru creșterea unei afaceri-, țin cont de existența și modul de implementare al unui plan de afacere. Ca antreprenor, va fi esențial să fi deprins deja exercițiul scrierii unui plan de afacere, să îți poți afirma valorile și responsabilitățile ca actor economic în societate, iar acestea se creează ușor și autentic prin realizarea de către tine, personal, a „cărții de identitate”, a planului afacerii tale!

Când scrii un plan de afacere?

    Este evident că un prim moment, esențial de altfel, pentru scrierea planului de afacere, este înainte sau imediat după pornirea activității. Fiind o acțiune complexă, o poți împărți în două etape, în funcție de cuprinsul unui plan de afacere: aspectele soft - care țin de viziunea, valorile tale personale, avatarul de client, strategie de marketing - le poți așterne pe hârtie, într-un draft, încă din etapa de ideație. Când visezi, îți „clocotește” mintea și simți că ai muta munții din loc! Apoi, după începerea activității, poți definitiva planul tău cu aspectele hard - liste de furnizori, structura costurilor, fluxuri de venit. 

    Aceasta va fi prima versiune a planului de afacere; o poți numi chiar PA-V1. În fiecare an, împreună cu contabilul/a ta uită-te peste cifre, peste bugete, peste performanțele echipei, și ajustează dacă este nevoie. Prima variantă, dacă este făcută bine, ar trebui să te ajute în primii 4-5 ani de activitate, în funcție de domeniul în care activezi. În domeniile tehnologice și de inovație, sunt atrase investiții și din anul 2 de activitate.

    Dacă ai ajuns în etapa în care vrei să faci scale-up, atunci este indicat să realizezi un PA-V2 (plan de afacere - varianta 2), care va conține capitole speciale pentru atragerea investițiilor: relevanța produsului/serviciului oferit, randamentul investiției, competența echipei de management, specificul pieței și competitori etc. Pentru a realiza un plan de afacere care să atragă investiții vei avea nevoie de mult mai multă experiență/expertiză pe care, dacă nu ai dobândit-o singur, ai putea să o soliciți de la un consultant sau de la un membru al echipei tale, dacă ai un astfel de jucător valoros. Ar trebui să fie o mantră pentru tine - atragerea în echipă a unor coechipieri mai valoroși decât tine!

    Nu în ultimul rând, o variantă nouă a planului de afacere o faci când vrei să achiziționezi o afacere de vânzare, moment în care vei avea de asemenea nevoie de capital, pe care este posibil să-l primești de la o instituție creditoare. De asemenea, când vrei să îți vinzi afacerea, este deosebit de important să ai un plan de afacere adaptat momentului, acesta fiind un document care convinge un cumpărător să preia afacerea ta. Din practica noastră, existența unui plan de afacere, care prezintă garanția unei afaceri organizate și fundamentate, crește vandabilitatea afacerii și este un element esențial în susținerea prețului de vânzare. 

    Toți consultanții noștri, brokeri de afaceri acreditați IBBA, recomandă clienților pe care îi reprezintă realizarea unui plan de afacere pentru pregătirea afacerii în vederea vânzării. Dacă acest plan există deja sau a fost realizat cândva în existența firmei, atunci se reduce timpul redactării lui. Fiecare antreprenor ar trebui să deprindă exercițiul scrierii planului, înainte de decizia de exit din afacere; este un mers firesc, organizat și documentat, pas cu pas în „existența” unei afaceri”.