Planul de afacere din perspectiva vânzătorului

Preponderent, în activitatea agenției noastre, întâlnim oameni de afaceri care doresc să-și vândă business-ul și de aceea, perspectiva vânzătorului unei afaceri ne este mult mai cunoscută, ca abordare procedurală. Din păcate, puțini dintre aceștia au un plan de afacere adaptat momentului de exit. Am întâlnit însă și câțiva antreprenori care au pregătit un astfel de document, cu scopul precis de a prezenta afacerea unui potențial cumpărător. Exemplul lor ar trebui urmat de către toți antreprenorii care se gândesc să-și vândă afacerea. Iar acest „trebuie”, nu ne dorim să fie considerată o costrângere, ci mai degrabă o recomandare din partea unor profesioniști. În definitiv, motto-ul nostru este „Facem ceea ce trebuie, așa cum trebuie!”

   În primul rând, pregătirea exitului prin realizarea unui plan de afacere, îți va aduce mult mai multă claritate asupra afacerii tale așa cum este ea la acel moment și vei avea elemente reale pe care să le folosești în negocierea transferului. În al doilea rând îi oferi cumpărătorului un tablou clar asupra gestionării afacerii, îi vei ușura preluarea și administrarea afacerii, aspect care va susține prețul de vânzare, evaluat împreună cu brokerul TradeX.

   Chiar dacă mai realizaseră în trecut un plan de afacere, antreprenorii care s-au pregătit pentru exit, au făcut un update pe documentul respectiv și au subliniat aspectele care sunt relevante pentru cineva care nu cunoaște afacerea dar ar fi interesat să o poată administra cu același succes. Mentalitatea potrivită, pe care din fericire am auzit-o uneori este:

 „Mă pun în locul cumpărătorului și mă gândesc cum mi-ar plăcea mie să aflu despre o afacere funcțională!”

   Deși poate părea surprinzător, accentul care se pune într-un plan al afacerii, când scopul este vânzarea acesteia, nu mai este pus pe componentele care indică viabilitatea financiară, deși acestea sunt deosebit de importante pentru negocierea și agrearea prețului, ci pe componentele de infrastructură! Să detaliem: cifrele din balanță, bilanț, cash flow-ul, profitabilitatea sunt elemente foarte importante, pe care cumpărătorul le va solicita și le va analiza singur sau împreună cu echipa lui, în principal din documentele contabile. Astfel că în Planul afacerii, cumpărătorul este interesat să găsescă alt tip de informații: cu cine a fost dezvoltată afacerea de vânzare - care este echipa pe care o va prelua, care sunt partenerii de „drum lung”, ce canale de marketing funcționează mai bine, dacă există proceduri scrise, care sunt direcțiile viitoare de dezvoltare, etc. 

   Chiar dacă ai o versiune anterioară a unui plan pentru afacerea ta, dacă ai ajuns la momentul în care vrei să o predai, să o vinzi unui alt întreprinzător, va trebui să revizuiești documentul și să-l rescrii dintr-o altă perspectivă. Ani întregi ai trudit, ai găsit soluții în momete grele, ai trecut prin furcile caudine când a trebuit să faci analize financiare și de buget, ai crescut și te-ai maturizat ca manager și lider, dar acum trebuie să scoți în evidență altă zonă a afacerii: valoarea non-financiară, cea care poate susține afacerea indiferent de ciclurile și crizele economice.

   Una dintre provocările cu care se confruntă majoritatea clienților pe care îi reprezentăm, este resursa umană. Din fericire am întâlnit și exemple de bune practici, afaceri cu echipe devotate, motivate, stabile în timp, aspect care a fost apreciat de cumpărător care, doar a trebuit să mențină stilul de conducere și să gireze cu aceeași încredere echipa de management. Și acesta este doar unul dintre exemple! O colaborare îndelungată, onestă cu furnizorii unei afaceri, este un aspect care va cântări semnificativ în decizia de cumpărare din partea unui antreprenor, care la rândul lui cunoaște valoarea dată de o structură de parteneriate pe care te poți baza oricând.

   Când cuprinzi în planul afacerii pentru exit, capitolul referitor la clienții afacerii și detaliezi modul de lucru cu cei mai importanți dintre aceștia, care generează cele mai multe încasări, cumpărătorul va avea indicații pentru o continuitate relațională de business, încât clienții să nu resimtă schimbarea acționariatului, aspect deosebit de important și de dorit! 

   De asemenea, scrie despre strategia pentru următorii 5 ani, pe care a-i aplica-o dacă ai rămâne în business. În primul rând, vânzarea afacerii nu este garantată 100%, iar acest proces s-ar putea lungi pe o perioadă mai îndelungată, timp în care afacerea trebuie să aibă stabilită direcția de funcționare și creștere. În al doilea rând, cumpărătorul are nevoie de ceva timp până să cunoască pe deplin afacerea, astfel că va putea apela la direcțiile strategice de dezvoltare pe care le-ai gândit în momentul în care cunoșteai cel mai bine afacerea!

   În concluzie, recomandăm fiecărui antreprenor care dorește să-și vândă afacerea, să pregătească cu 2 ani înainte o „hartă” a afacerii, exact cum automobilele sunt scoase pe piață fiecare cu câte o carte proprie. Șoferii știu cum se conduce o mașină, cu toate acestea, fiecare producător prezintă istoria acelei mașini, cu aspectele specifice. În calitate de arhitect și constructor al afacerii proprii, realizează documentul care prezintă celor din exterior, specificul afacerii tale! Poți să te mai gândești asupra sensului, dar noi îți spunem un lucru cert: mai devreme sau mai târziu, toți antreprenorii ies din afacerea lor! Diferă doar dacă va fi o ieșire planificată sau impusă!