Cum se evaluează o afacere de vanzare

5. Cum se evaluează o afacere de vanzare?

Evaluarea cu precizie a unei afaceri mici sau mijlocii este adesea cea mai dificilă parte a procesului pentru potențialii cumpărători de afaceri. Cu toate acestea, nu trebuie să fie o operațiune copleșitoare sau de neînțeles. Mai presus de toate, trebuie să realizezi că evaluarea este o artă, nu o știință. În calitate de cumpărător, reține că „prețul solicitat” NU este prețul de cumpărare. Destul de des, acest preț nu reprezintă ceea ce afacerea merită cu adevărat.

Firește, o evaluare făcută de un cumpărător este, de obicei, destul de diferită de ceea ce vânzătorul consideră că afacerea sa merită. Vânzătorii sunt atașați emoțional de afacerea lor. Ei adaugă de multe ori la calcularea valorii afacerii anii lor grei de muncă, necesari ridicării acesteia. Din păcate, acesta nu este un factor care să fie adăugat în ecuația procesului de vânzare-cumpărare.

Provocarea pentru tine, cumpărătorul, este de a formula o evaluare cât mai exactă, care va oferi o recuperare acceptabilă a investiției.

Iată câteva modalități de a calcula valoarea unei afaceri.

1. Valoarea activelor: se calculează valoarea tuturor activelor unei companii și se ajunge la prețul corespunzător.

2. Valoarea de lichidare: se stabilește valoarea activelor societății dacă ar fi obligată să le vândă într-o perioadă scurtă de timp (de regulă, mai puțin de 12 luni). Se poate folosi, ca referință, prețul de vânzare al altor companii asemănătoare, utilizat ca un multiplu al fluxului de numerar sau al unui procent din venituri.

3. Un multiplu al veniturilor: venitul unei afaceri este supus unui anumit multiplu pentru a ajunge la un preț de vânzare. Să le analizăm pe fiecare pentru a determina care este mai bun pentru achiziția pe care o ai în minte!

1. Evaluarea bazată pe valoarea activelor

Acest tip de evaluare nu funcționează pentru achizițiile de întreprinderi mici. Activele sunt folosite pentru a genera venituri și nimic mai mult. Dacă o afacere are o valoare mare investită în active, dar nu prea face profituri, cât de valoroasă este întreaga afacere? Dimpotrivă, dacă o afacere are active limitate, cum ar fi computere și echipamente de birou, dar face un profit considerabil, nu merită mai mult?

2. Metoda în care se folosește ca referință prețul de vânzare al altor companii

Această metodă este prea generală, deoarece este greu să găsești două afaceri care sunt exact la fel. Evaluarea trebuie făcută pe baza a ceea ce, în calitate de cumpărător, te aștepți în mod rezonabil să fie profitul acestei afaceri, atâta timp cât viitorul ei este reprezentativ pentru datele financiare istorice anterioare. Această metodă este bună pentru a începe o evaluare, dar este un pic prea generală pentru a fi singura metodă de evaluare.

3. Metoda Multiplă

În mod clar, aceasta este calea de urmat. Probabil ai auzit despre afacerile care se vând cu „un multiplu x al profitului”. Totuși, profitul poate fi destul de subiectiv, fiind afectat de o mulțime de factori. Când cumpără o afacere mică, fiecare cumpărător dorește să știe cât câștig (nu profit) se poate aștepta să facă din afacere. Prin urmare, coeficientul cel mai corect de utilizat ca bază de calcul este cunoscut sub numele de „Câștiguri Efective ale Vânzătorului” (Seller’s Discretionary Earnings).

  • Câștigurile Efective ale Vânzătorului (SDE) sunt reprezentate de suma totală pe care te poți aștepta să o ai la dispoziție, calculată în raport cu ceea ce a generat afacerea în trecut. Câștigurile Efective ale Vânzătorului nu reprezintă fluxul de numerar (Cash Flow)! Cu toate acestea, uneori se mai întâlnește și sub denumirea de Seller’s Discretionary Cash Flow (SDCF).
  • Teoria din spatele coeficientului Câstigurilor Efective ale Vânzătorului (SDE) spune că acesta ia în calcul profiturile afacerii, plus salariul și beneficiile proprietarului, apoi se adaugă înapoi cheltuielile indirecte. Cu alte cuvinte, EBITDA (profit înainte de dobândă, taxe, depreciere și amortizare) + salariul și beneficiile proprietarului. Apoi, se aplică acestei cifre un coeficient de multiplicare, bazat pe o varietate de factori, și astfel se stabilește o evaluare.
  • Istoria a arătat ca această metodă, deși nu este perfectă, este cea mai eficientă modalitate de a stabili baza de evaluare a unei întreprinderi mici.
  • Care este coeficientul de multiplicare? De obicei, întreprinderile mici și mijlocii se vor vinde de la 1x până la 5x „Câștigurile Efective ale Vânzătorului” (SDE). Cum puteți determina care este coeficientul de multiplicare pe care să îl aplicați?
    • SDE x 1. Este mai mult pentru acele afaceri în care vânzătorul este „afacerea”. Cu alte cuvinte, retragerea vânzătorului din afacere va determina retragerea clienților. De exemplu, asta se poate întâmpla în cazul afacerilor de consultanță, a practicilor profesionale și a întreprinderilor individuale.
    • SDE x 3. Întreprinderile care au un istoric puternic, clienți repetativi, modelul istoric al creșterii, au mai mult de 3 ani în afacere, poate cu ceva proprietăți intelectuale (IP), sau cu un teritoriu exclusiv, o industrie în creștere, etc..
    • Aproape toate intreprinderile mici se vor vinde în intervalul de 1 până la 3 x SDE. Desigur, aceasta este o gamă foarte largă...
    • De asemenea, cifra totală a SDE va afecta multiplul. Pe măsură ce SDE crește, la fel se va întâmpla și cu multiplul lui. De exemplu, pentru o afacere dintr-un anumit domeniu, cu un SDE de 200.000 Euro, este probabil să se folosească un multiplu de 3, dar una comparabilă din același domeniu cu un SDE de 500.000 Euro sau 1.000.000 Euro poate valora un multiplu de 4 sau 5.
    • O ultimă variabilă destul de des întâlnită se referă la stabilitatea în viitor a afacerii. Aceasta poate fi dată de calitatea și durata contractelor încheiate cu diverși beneficiari, locația, unicitatea produsului, un brand de renume, etc..

4. Alte reguli

De asemenea, este necesar să calculați recuperarea investiției (ROI) pe care vă puteți aștepta să o obțineți atunci când cumpărați o afacere. Dacă investiți în proprietăți imobiliare pentru închiriat, ceea ce reprezintă o investiție solidă și stabilă, o recuperare a investiției (ROI) de 10% ar putea să fie bună. De fapt, atunci când piața imobiliară este în creștere, poate scădea la 5% și totuși investitorii încă sunt multumiți.

Cumpărarea unei afaceri suportă în mod clar niște riscuri, deci este necesară o recuperare a investiției (ROI) mai rapidă, cu un procentaj mai mare. Un ROI de 25% a investiției ar trebui să fie minim și poți, dacă negociezi bine, să obții până la 35% sau chiar 50%.

5. Dacă nu ai făcut asta niciodată...

Dacă nu știi cum să citești un bilanț contabil, atunci învață sau găsește pe cineva să te ajute. Este important pentru acest proces! Lucrează cu contabilul tău, dacă este necesar, pentru a determina SDE sau EBITDA. Fii atent în privința valorilor pe care le adaugi.

Asigură-te că orice beneficii adăugate înapoi nu sunt necesare pentru a opera afacerea, deci vor continua să fie cheltuieli și după ce se finalizează transferul.

Calculează un multiplu în fereastră de 1-3 ori pe baza punctelor forte și a punctelor slabe ale companiei. Reține că multiplul va crește împreună cu SDE!

Determină nivelul investiției și o recuperare a acesteia (ROI) acceptabilă. Partea bună este că aceste valori pot fi puțin schimbate, în funcție de ceea ce simți tu despre afacere! Dacă afacerea este potrivită pentru tine, poți plăti un pic mai mult decât crezi că valorează, fără însă a ieși din limitele de siguranță financiară.

6. Evaluări profesionale: ai nevoie de ele?

Pentru majoritatea întreprinderilor mici, angajarea unui profesionist pentru a efectua o evaluare completă nu este necesară. Nu risipi timp sau bani pentru a obține o evaluare profesională; lasă vânzătorul să facă acest lucru, dacă o dorește.

Totul depinde însă de valoarea afacerii și complexitatea evaluării. Pentru o companie medie sau mare, este recomandat să nu acționezi singur, ci să te sfătuiești cu experți în domeniu!

Important!

  • Amintește-ți că evaluarile nu au o bază foarte exactă, în ciuda formulelor matematice de mai sus. Ele sunt rezultatul unor procese subiective și diferă drastic de la un caz la altul.
  • Utilizează o varietate de metode de evaluare.
  • SDE reprezintă numărul pe care să se bazeze multiplicarea ta.
  • Descoperă modul în care vânzătorul a stabilit prețul solicitat.
  • Până la urmă, evaluarea este personală deci, cât valoarează afacerea pentru tine?

Cel mai important: nu cumpăra niciodată o afacere doar pentru că prețul este bun; în primul rând, fii sigur că afacerea în sine este potrivită!

Iată un link către calculatorul de evaluare făcut de specialiștii noștri - Calculator EBIDTA