7. Due Diligence – descoperirea problemelor

Analiza afacerii este probabil cea mai critică etapă a procesului de cumpărare. Mulți potențiali cumpărători identifică în mod incorect această perioadă ca fiind o revizuire financiară, dar ea are un rol mult mai important. Analiza afacerii cuprinde un spectru mult mai mare, care include cercetarea și revizuirea completă a afacerii.

Pentru a cumpăra o afacere bună, trebuie sa afli cât mai multe detalii ascunse: punctele forte, punctele slabe, plusuri și minusuri, oportunități de creștere și domenii de interes. Dacă nu faci o treabă impecabilă în etapa de colectare a informațiilor, nu vei putea lua decizia de a finaliza tranzacția, deoarece nu vei avea siguranța că afacerea merită investiția.

Când să începi analiza afacerii?

Procesul de investigare trebuie să înceapă în momentul în care o afacere îți stârnește interesul. Firește, obiectivul tau este să te asiguri că descoperi tot ce se poate despre afacere, înainte să o cumperi. Nu trebuie să întâlnesti vânzătorul sau să vizitezi afacerea pentru a începe cercetarea. Internetul este un instrument incredibil care îți va permite să investighezi compania, industria, concurența, marketingul, furnizorii și orice alte aspecte pe care le vei considera importante.

Începerea anchetei cât mai devreme este foarte importantă. În acest fel, vei fi pregătit să pui întrebările potrivite vânzătorului, chiar de la prima întâlnire cu acesta. Odată ce oferta ta este acceptată, vei începe inspecția și analiza financiară. Această perioadă durează de obicei între 10 și 30 de zile. Acesta este momentul în care vei avea acces la toată istoria companiei și îți vei consolida cunoștințele legate de viitoarea ta investiție.

Când vei începe să cercetezi o anumită afacere, vei avea o mulțime de întrebări și idei cu privire la achiziție. Păstrează în permanență la îndemână un carnețel și notează aceste gânduri, mai ales pe cele de tipul „Trebuie să verific/aflu…”. Nu te baza pe memorie; lucrurile mici sunt chiar cele care se pot întoarce împotriva ta mai târziu. Completează lista cu toate resursele de care ai nevoie pentru a finaliza această investigație, modalitățile și sursele de informare, precum și cu mijloacele pe care vânzătorul trebuie să ți le pună la dispoziție în perioada de due diligence.

Câteva lucruri pe care trebuie să le ții minte

Alocă-ți timp suficient

Mulți vânzători și unii brokeri vor face presiuni pentru o perioadă foarte scurtă de inspecție; uneori doar câteva zile. Nu te lăsa convins – alocă timp suficient pentru a realiza o inspecție amănunțită. Revizuirea financiară se poate face de obicei în câteva zile, dar există multe alte aspecte de investigat.

De aceea, o perioadă de 20 de zile lucrătoare este o propunere rezonabilă pentru întreprinderile mai mari, în timp ce 15 zile pot fi suficiente pentru cele mai mici.

Pregătește-te în mod corect

Deoarece vei avea restricții de timp pentru a investiga afacerea, furnizează vânzătorului o listă cu documentele și resursele necesare pentru ca tu și/sau contabilul tău să puteți finaliza această analiză. Nu începe procesul decât după ce ai primit ceea ce este necesar ca să finalizezi în mod corespunzător examinarea.

Confruntarea cu surprizele

Vei găsi probabil câteva surprize; nu intra în panică, este normal. Încearcă să le înțelegi și cere clarificări. Nu alerga la vânzător sau la broker de fiecare dată când găsești o neconcordanță între ceea ce ai văzut și ceea ce ți s-a spus. Nicio afacere nu este perfectă. Regula care trebuie urmată este de a nu lua incidentele drept catastrofe și catastrofele drept incidente. Dacă întâmpini o problemă majoră, fă o analiză și un raport al acesteia, apoi decide acțiunile corespunzătoare care trebuie întreprinse cu vânzătorul (renegocierea, obținerea altor drepturi, anularea acordului de cumpărare, etc.).

Mulți cumpărători au o atitudine timidă privind procesul de cumpărare a unei afaceri, generată în mod special de incertitudine. Dacă nu ai adunat informațiile potrivite și nu ai reusit să investighezi temeinic afacerea, nu vei fi niciodată 100% convins că investiția este una bună. Astfel, cel mai probabil, vei renunța la proiect. Dimpotrivă, dacă iei în serios perioada de investigare a afacerii, atunci luarea deciziei de finalizare a tranzacției de transfer va fi una naurală, foarte ușoară.