Tips & Tricks: Cum găsim clienți interesați de serviciile de brokeraj de afaceri?

Pentru orice broker de afaceri, o importantă sursă de noi lead-uri sunt recomandările. Dat fiind caracterul deosebit de personal și subiectivitatea intrinsecă vânzării și cumpărării unei afaceri (mai ales în cazul IMM-urilor!), este evident faptul că încrederea în reprezentantul oficial în acest proces este un element crucial. După cum spune și zicala, încrederea nu se acordă, se câștigă - astfel, stabilirea unei relații de business bazate pe încredere este mai ușor de înfăptuit în urma unei recomandări. Încrederea câștigată în fața unui fost client este transferabilă către unul nou și ai șansa să pornești cu un avantaj important în relația cu acesta din urmă.

Cultivarea și menținerea recomandărilor

Dacă întrebi orice broker de afaceri cu o experiență solidă în spate, vei remarca negreșit faptul că un procent mare din clienții pe care i-a avut de-a lungul anilor au fost rezultatul recomandărilor. Și asta e nu doar complet normal, ci poate constitui un obiectiv în sine pentru un broker începător. Construirea unei relații bazate pe încredere și a unei rețele de clienți mulțumiți sunt două instrumente de marketing mai puternice decât orice platformă de social media.  

Astfel, nu putem decât să subliniem încă o dată importanța extremă a implementării unei strategii articulate de menținere a relației cu fiecare client în parte, cu accent maximal pe păstrarea profesionalismului față de fiecare lead. Indiferent dacă lead-ul tău se concretizează într-un contract sau nu, datoria etică, morală și de business este să tratezi fiecare oportunitate în mod egal și cu cât mai mult profesionalism cu putință.

Cunoaște-ți întotdeauna piața și competitorii

Pentru a putea avea o strategie de brokeraj de succes, este vital ca fiecare broker de afaceri să cunoască piața în care activează, atât la nivel macroeconomic și macrosocial (contextul național și chiar internațional), precum și caracteristicile zonei în care lucrează, cum ar fi elementele de sezonalitate care influențează mediul de afaceri local, principalele direcții de activități economice din zonă, jucătorii masivi din piață și elementele structurale de susținere a întreprinderilor (organizații din administrația publică sau ONG-uri care au ca obiectiv deservirea întreprinzătorilor privați).

Pe lângă aceste informații generale, orice business broker trebuie să aibă capacitatea de a segmenta corect piața și de a evalua competitorii. Asta înseamnă că este esențial să înțelegem cine sunt concurenții pe acea piață și ce servicii oferă ei: care sunt punctele forte, care sunt slăbiciunile, unde există loc pentru noi servicii și unde există o suprasaturare. Studierea atentă a competiției oferă o perspectivă unică legată de ceea ce există deja și ceea ce ar putea fi, oferindu-ți un punct de plecare vis-a-vis de noi strategii pe care ai putea să le implementezi sau noi servicii pe care le-ai putea oferi, care sunt acoperite incomplet de către competitori. Spre exemplu, într-o piață în care brokerii de afaceri nu oferă servicii complexe - precum calcularea unor indicatori financiari, evaluarea afacerii sau alcătuirea de Information Memorandumuri, poți atrage clienți care urmăresc acest gen de consultanță, oferindu-le profesionalism și noutate față de oferta existentă deja.

Analizează corect regiunea în care activezi

Dimensiunea geografică, demografică și socio-economică a regiunii în care faci brokeraj va influența definitoriu modul în care vei activa. Spre exemplu, un broker de afaceri dintr-un mare oraș, cu câteva milioane de locuitori, poate ținti către alcătuirea unui portofoliu format din câteva mii de clienți (cumpărători sau cu afaceri de vânzare). În schimb, dacă lucrezi într-un oraș mic sau acoperi o zonă geografică formată din localități de mici dimensiuni, țintele numerice pe care ți le setezi trebuie adaptate specificului local.  

Ca să identifici corect potențiali clienți pentru serviciile tale, este necesar să cunoști dimensiunea pieței în care activezi. O piață mică va aduce cu sine avantaje și dezavantaje: pe de o parte, concurența nu va fi numeroasă și este ușor să îți creezi un brand personal atunci când nu trebuie să ajungi la milioane de oameni în același timp. Însă, dezavantajul este că oamenii de afaceri locali pot fi foarte selectivi și circumspecți în legătură cu vânzarea întrerprinderilor lor: veștile circulă repede într-o piață mică și teamă că un competitor strategic, angajații sau alt stakeholder ar putea prinde de veste despre demersul vânzătorului îl poate face pe acesta să aibă rețineri serioase în legătură cu promovarea afacerii sale prin metodele clasice.

Contrar, o piață de dimensiuni mari (oraș mare, populație numeroasă, indicatori economici semnificativi) va aduce cu sine provocarea ieșirii din anonimat și creării unui brand personal suficient de puternic, care să impacteze potențialii (numeroși) clienți. Diferențierea este mult mai greu de obținut într-un climat puternic concurențial. Avantajul? Ei bine, balta mai mare înseamnă, de regulă, și pești mai mulți. Astfel, chiar dacă nu reușești neapărat să îți creezi un brand puternic, poți apela la strategiile clasice de vânzări - cold calls, vizite la sediul afacerilor - și să obții lead-uri în felul acesta. 

Iată, așadar, trei paradigme în care poți lucra, pentru a-ți îmbunătăți portofoliul de clienți: recomandările din partea foștilor clienți (cea mai eficientă sursă de new business!), cunoașterea adecvată a competitorilor locali și analiza regiunii în care activezi. Mult succes!