Întrebări la care fiecare cumpărător de afacere ar trebui să aibă un răspuns

Dacă te gândești serios să cumperi o afacere, atunci trebuie să fii pregătit să pui întrebări pertinente vânzătorului. Fiecare tranzacție de transfer a unei afaceri este unică, dar există întrebări de rutină și preocupări comune ale majorității cumpărătorilor.

1. Care este motivul vânzării afacerii?

Este perfect acceptabil pentru un cumpărător dacă afacerea de vânzare este listată din cauza pensionării proprietarului, relocării, sau a unui deces în familie. Nu este necesar ca o afacere să se vândă pentru că nu mai merge; există multe alte motive. Totuși, trebuie să afli dacă nu cumva motivul real este declinul financiar sau diverse alte obstacole. Odată ce ai aflat adevăratul motiv pentru care afacerea se vinde, îi poți vedea adevăratul potențial de investiție. În US, o afacere se vinde, în medie, o dată la 8 ani și asta este perfect normal.

2. Este o afacere bună pentru tine?

Acesta este un lucru pe care tu va trebui să îl stabilești singur. Pentru început, poți citi mai multe despre cum să cumperi o afacere. Ai cunoștințele și abilitățile necesare pentru a conduce afacerea cu succes? Este în domeniul de activitate dorit și în locația potrivită? Dispui de mijloace financiare pentru a duce la bun sfârșit achiziția? Vei putea obține profitul necesar? Dacă răspunsurile acestor întrebări sunt pozitive, atunci afacerea este o alegere bună pentru tine!

3. Este afacerea profitabilă?

Acesta este una dintre cele mai importante întrebări. Ascultă ce spune vânzătorul, dar apoi cere documentele doveditoare. Dacă nu ai cunoștințele necesare pentru a le analiza, cere ajutorul contabilului sau unei persoane care le poate „traduce”. Niciodată nu merge pe presupunerea că totul este bine, ci verifică orice informație primită. De asemenea, analizează situațiile financiare și stabilește dacă există o tendință sănătoasă de creștere a veniturilor și dacă aceasta pare să se mențină.

Dacă afacerea nu face profit, poate totuși să aibă o valoare intrinsecă pentru tine. Ai observat schimbările necesare pentru profitabilitate, ai nevoie de locație, de utilaje, de angajați, de eventualele proprietăți intelectuale sau de brand. Fă vânzătorului o ofertă cu un preț generat de valoarea acestora pentru tine.

4. Care este poziția afacerii pe piață?

Află dacă afacerea este poziționată pe piață în mod unic, sau dacă oferă produse sau servicii care o diferențiază de concurenți. Analizează perspectiva de dezvoltare a produselelor sau servicilor și proceselor operaționale pentru a evalua capacitatea afacerii de a-și păstra poziția pe piață.

5. Prețul de vânzare este corect?

Un cumpărător inteligent va cere dovezi detaliate, care să valideze informațiile pe care le prezintă vânzătorul, inclusiv felul în care acesta a determinat prețul de vânzare al afacerii. Pentru a te asigura că achiziționarea unei afaceri este o investiție solidă, trebuie să fii sigur că nu plătești mai mult decât merită. Există mai multe metode de evaluare, deci ar fi bine să apelezi la ajutorul unui broker de afaceri profesionist.

În plus, după ce ai datele financiare ale afacerii, poți folosi acest Calculator de Evaluare pentru a determina valoarea de vânzare pentru compania respectivă.

6. Au angajații companiei experiență?

Personalul cu o înaltă calificare și cu experiență solidă poate face diferența pentru tine, pentru că cei care vor rămâne în business pentru un anumit timp îți oferă stabilitate și continuitate în activitate și în relațiile funcționale. Aceasta este un exemplu de valoare adăugată, care crește mult atractivitatea preluării unei afaceri existente.

7. Există o bază stabilă de clienți?

Un portofoliu de clienți recurenți, care vor păstra relația cu firma după vânzarea acesteia este un alt argument puternic pentru a cumpăra o afacere la cheie. Aceasta demonstrează că o afacere este bine stabilită pe piață, având un grup loial de clienti. Marea majoritate a afacerilor start-up au probleme chiar de la început, din pricina subestimării costurilor de on-boarding pentru un client nou.

8. Poate fi finanțată afacerea?

Obținerea finanțării necesare de la o bancă poate fi o provocare, dar nu o misiune imposibilă. Depinde foarte mult de istoricul afacerii pe care o cumperi și de eligibilitatea ta pentru a obține tipul de împrumut solicitat. Acest lucru îi lasă totuși vânzătorului două alte opțiuni: fie reduce prețul de vânzare sau colaborează cu tine, pentru a depăși provocările financiare. Finanțarea din partea vânzătorului este ceva normal, deoarece astfel crește numărul de potențiali cumpărători și există posibilitatea reală a încheierii tranzacției la un preț final mai bun.

9. Se poate transfera contractul de închiriere a spațiului?

Dacă afacerea se bazează pe locația actuală, contractul de închiriere a spațiului este un factor critic. Înainte de a merge mai departe, verifică termenii contractului și condițiile în care se poate face transferul acestuia la un nou chiriaș. Pot exista unele limitări, cum ar fi garanțiile personale, care nu îți sunt favorabile. În cazul în care contractul de închiriere nu poate fi atribuit noului proprietar al afacerii, află procedura pentru ca noul proprietar să fie aprobat pentru un nou contract de închiriere.

10. Există complicații ascunse?

Întreabă vânzătorul dacă sunt orice fel de probleme despre care ar trebui să știi. Cel mai probabil, ele vor fi oricum descoperite în timpul procesului de due diligence, deci ar fi mai bine să le afli direct. Acest mod de abordare poate salva timp prețios tuturor părților implicate în negocieri. Problemele ascunse pot fi de orice natură, ca de exemplu datoriile legale, probleme financiare, legate de relațiile de muncă, un istoric problematic în relația cu clienții, sau orice alte riscuri care pot afecta cumpărarea afacerii.