7. Negocierea termenilor finali

În ziua desemnată pentru negocierea prețului, condițiilor și termenilor finali, care vor fi incluși în contractul de vânzare-cumpărare, cumpărătorul va porni la drum cu intenția de a încheia înțelegerea în cele mai bune condiții și cu cel mai bun preț. Orice cumpărător dispus să facă o investiție masivă într-o afacere de vânzare poate considera că totul e negociabil și că, în final, prețul va fi determinat de ceea ce el este dispus să ofere, iar vânzătorul să accepte. Probabil, și tu vei porni la drum cu aceleași intenții.

Sperăm că acest articol vă va ajuta să ajungeți la un consens în procesul de negociere.

Înainte de a începe negocierile, asigură-te că:

• Ai o scrisoare de intenție semnată, în care se specifică propunerea cumpărătorului și eventual o contra-ofertă din partea ta.
• Fii sigur că ai înțeles toate punctele din această propunere.
• Ai primit consultanță legală și financiară de la business brokerul tău.
• Știi exact care sunt obiectivele tale financiare (prețul final, suma pe care vrei să o primești la încheierea contractului, posibilitatea acceptării plăților în rate). - Cunoști problemele care trebuie rezolvate cu certitudine, deci pregătește-te să răspunzi întrebărilor legate aceastea.
• Nu ești nerezonabil – clarifică-ți limitele înainte de a intra în negocieri, astfel încât să știi când să spui da și când să spui nu.

Când încep negocierile, ia în calcul următoarele:

• Dacă trebuie să negociezi în dezavantajul tău într-un aspect, atunci negociază în avantajul tău într-un alt aspect (de exemplu, dacă trebuie să accepți un preț mai mic, negociează termenii de plată avantajoși pentru tine).
• Nu încerca să crești prețul în timpul negocierilor.
• Dacă oferi finanțare, asigură-te că primești garanții personale, contracte colaterale și acces la documentele financiare ale firmei, până când împrumutul este plătit.
• Încearcă să lucrezi împreună cu cumpărătorul, pentru ca ambele părți să aibă de câștigat.
• Nu întârzia procesul de negociere. Dacă ai nevoie de informații suplimentare, încearcă să le obții cât mai repede posibil.
• Cere ca business brokerul să te asiste în această etapă.

Negocierile nu sunt niciodată ușoare – nu degeaba se spune că a negocia este o adevărată artă. Pregătește-te temeinic pentru acest dans al orgoliilor, setează-ți obiective clare și menține o viziune realistă asupra tranzacției. Urmând sfaturile de mai sus, etapa negocierilor se va încheia rapid, cu un acord satisfăcător pentru ambele părți. Succes!