5. Cum se Evalueaza o Afacere de Vanzare

Evaluarea cu precizie a unei afaceri mici sau mijlocii este adesea cea mai dificila parte a procesului pentru potentialii cumparatori de afaceri. Cu toate acestea, nu trebuie sa fie o operatiune coplesitoare sau de neinteles. Mai presus de toate, trebuie sa realizati ca evaluarea este o arta, nu o stiinta. In calitate de cumparator, retineti ca “pretul solicitat” NU este pretul de cumparare. Destul de des, acest pret nu reprezinta ceea ce afacerea merita cu adevarat.

Fireste, o evaluare facuta de un cumparator este, de obicei, destul de diferita de ceea ce vanzatorul considera ca afacerea sa merita. Vanzatorii sunt atasati emotional de afacerea lor. Ei adauga de multe ori la calcularea valorii afacerii anii lor grei de munca necesari ridicarii acesteia. Din pacate, acesta nu este un factor care sa fie adaugat in ecuatie.

Provocarea pentru dvs., cumparatorul, este de a formula o evaluare cat mai exacta care va oferi o recuperare acceptabila a investitiei dvs.

Exista mai multe modalitati de a calcula valoarea unei afaceri:

  • Valoarea activelor: se calculeaza valoarea tuturor activelor unei companii si se ajunge la pretul corespunzator.
  • Valoarea de lichidare: se stabileste valoarea activelor societatii daca ar fi obligata sa le vanda intr-o perioada scurta de timp (de regula, mai putin de 12 luni).
  • Se poate folosi, ca referinta, pretul de vanzare al altor companii “asemanatoare”, utilizat ca un multiplu al fluxului de numerar sau al unui procent din venituri.
  • Un multiplu al veniturilor: venitul unei afaceri este supus unui anumit multiplu pentru a ajunge la un pret de vanzare.

Sa le analizam pe fiecare pentru a determina care este mai bun pentru achizitia dvs.:

  1. Evaluarea bazata pe valoarea activelor nu functioneaza pentru achizitiile de intreprinderi mici. Activele sunt folosite pentru a genera venituri si nimic mai mult. Daca o afacere are o valoare mare investita in active, dar nu prea face profituri, cat de valoroasa este intreaga afacere? Dimpotriva, daca o afacere are active limitate, cum ar fi computere si echipamente de birou, dar face un profit considerabil, nu merita mai mult?
  2. Metoda in care se foloseste ca referinta pretul de vanzare al altor companii  este prea generala, deoarece este greu sa gasiti doua afaceri care sunt exact la fel. Evaluarea trebuie facuta pe baza a ceea ce, in calitate de cumparator, va asteptati in mod rezonabil a fi profitul acestei afaceri, atata timp cat viitorul afacerii este reprezentativ pentru datele financiare istorice anterioare. Cu toate acestea, aceasta metoda este buna pentru a incepe o evaluare, dar este un pic prea generala pentru a fi singura metoda de evaluare.
  3. Metoda Multipla este in mod clar calea de urmat. Probabil ati auzit despre afacerile care se vand cu “un multiplu x al profitului”. Totusi, profitul poate fi destul de subiectiv, fiind afectat de o multime de factori. Cand cumpara o afacere mica, fiecare cumparator doreste sa stie cat castig (nu profit) se poate astepta sa faca din afacere. Prin urmare, coeficientul cel mai eficient de utilizat ca baza de calcul este cunoscut sub numele de “Castiguri Efective ale Vanzatorului” (Seller’s Discretionary Earnings).

Castiguri Efective ale Vanzatorului (SDE) este suma totala pe care va puteti astepta sa o aveti la dispozitie de la afacere pe baza a ceea ce a generat afacerea in trecut. Castiguri Efective ale Vanzatorului nu este fluxul de numerar (Cash Flow)! Cu toate acestea, uneori se mai intalneste si sub denumirea de Seller’s Discretionary Cash Flow (SDCF).

Teoria din spatele coeficientului „Castiguri Efective ale Vanzatorului” (SDE) este de a lua profiturile afacerii, plus salariul si beneficiile proprietarului, si apoi sa adaugati inapoi cheltuielile indirecte. Cu alte cuvinte, EBITDA (profit inainte de dobanda, taxe, depreciere si amortizare) + salariul si beneficiile proprietarului. Apoi, se aplica acestei cifre un coeficient de multiplicare, bazat pe o varietate de factori, si astfel se stabileste o valuare.

Istoria a aratat ca aceasta metoda, desi nu este perfecta, este cea mai eficienta modalitate de a stabili baza de evaluare a unei intreprinderi mici.

Care este coeficientul de multiplicare?

De obicei, intreprinderile mici si mijloci se vor vinde de la 1 pana la 5 x „Castigurile Efective ale Vanzatorului” (SDE). Cum puteti determina care este coeficientul de multiplicare pe care sa il aplicati?

SDE x 1. Este mai mult pentru acele afaceri in care vanzatorul este “afacerea”. Cu alte cuvinte, “cand pleaca vanzatorul, pleaca si clientii”. Ca exemplu, afacerile de consultanta, a practicilor profesionale si a intreprinderilor individuale.

SDE x 3. Intreprinderile care au un istoric puternic, clienti repetativi, modelul istoric al cresterii, au mai mult de 3 ani in afacere, poate cu ceva proprietati intelectuale (IP), sau cu un teritoriu exclusiv, o industrie in crestere, etc.

Aproape toate intreprinderile mici se vor vinde in intervalul de 1 pana la 3 x SDE. Desigur, aceasta este o gama foarte larga…

De asemenea, cifra totala a SDE va afecta multiplul. Pe masura ce SDE creste, la fel va fi si multiplu. De exemplu, pentru o afacere dintr-un anumit domeniu cu un SDE de 200.000 Euro, este probabil sa se foloseasca un multiplu de 3, dar una comparabila din acelasi domeniu cu un SDE de 500.000 Euro sau 1.000.000 Euro poate valora un multiplu de 4 sau 5.

O ultima variabila destul de des intalnita se refera la stabilitatea in viitor a afacerii. Aceasta poate fi data de calitatea si durata contractelor incheiate cu diversi beneficiari, locatia, unicitatea produsului, un brand de renume, etc.

Alte reguli pentru a stabili mai multe:

De asemenea, doriti sa calculati recuperarea investitiei (ROI) pe care va puteti astepta sa o obtineti atunci cand cumparati o afacere. Daca investiti in proprietati imobiliare pentru inchiriat, ceea ce reprezinta o investitie solida si stabila, o recuperare a investitiei (ROI) de 10% ar putea sa fie buna. De fapt, atunci cand piata imobiliara este in crestere, poate scadea la 5% si totusi investitorii inca sunt multumiti.

Cumpararea unei afaceri este in mod clar un “risc mai mare”, deci este necesara o recuperare a investitiei (ROI) mai rapida, deci un procentaj mai mare. Un ROI de 25% a investitiei dvs. ar trebui sa fie minim, si puteti, daca negociati bine, sa obtineti pana la 35%  sau chiar 50%.

Daca nu ati facut asta niciodata:

  • Daca nu stiti cum sa cititi un bilant contabil, atunci invatati sau gasiti pe cineva sa va ajute. Este important pentru acest proces. Lucrati cu contabilul dvs., daca este necesar, pentru a determina SDE sau EBITDA. Fiti atent in privinta valorilor pe care le adaugati. Asigurati-va ca orice beneficii adaugate inapoi nu sunt necesare pentru a opera afacerea, deci vor continua sa fie cheltuieli si dupa ce preluati dvs. afacerea. Calculati un multiplu in fereastra de 1-3 ori pe baza punctelor forte si a punctelor slabe ale afacerii. Retineti ca multiplul va creste impreuna cu SDE. Determinati nivelul investitiei si o recuperare a acesteia (ROI) acceptabila. Intelegeti ca aceaste valoari pot fi putin schimbate in functie de ceea ce simtiti dvs. despre afacere.  Daca afacerea este potrivita pentru dvs., puteti plati un pic mai mult decat credeti ca valoreaza dar, totusi, nu exagerati.

Evaluari profesionale: aveti nevoie de ele?

Pentru majoritatea intreprinderilor mici, angajarea unui profesionist pentru a efectua o evaluare nu este necesara. Nu risipiti timp sau bani pentru a obtine o evaluare profesionala; lasati vanzatorul sa faca acest lucru daca o doreste.

Totusi depinde de valoarea afacerii si complexitatea evaluarii.

Important:

  • Amintiti-va ca evaluarile nu o baza foarte exacta; sunt subiective.
  • Utilizati o varietate de metode.
  • SDE reprezinta numarul pe care sa se bazeze multiplicarea dvs.
  • Descopera modul in care vanzatorul a stabilit pretul solicitat.
  • Pana la urma, evaluarea este personala deci, cat valoareaza afacerea pentru dvs.?
  • Cel mai important: niciodata nu cumparati o afacere doar pentru ca pretul este potrivit; in primul rand, fiti sigur ca afacerea in sine este potrivita pentru dvs.!

8 pași către succes!

Meniu

Hai in clubul premium


Devino membru premium si pomoveaza-ti afacerile! Prin apartenenta in clubul privilegiat al acestora, clientii tai sunt doar la un click distanta!

Abonare la newsletter

Fiti la curent cu cele mai noi stiri si informatii!